Alinhar os preços com os custos de produção e as expectativas dos clientes para garantir lucro.
Decidir os preços dos nossos produtos e serviços pode ser um desafio.
Todos os empreendedores em algum momento deparam-se com a tarefa de definir os preços justos para os seus produtos ou serviços.
Ter uma estratégia de preços é muito importante porque impacta nas vendas e na percepção de valor pelos clientes.
Fatores a considerar quando fazemos contas:
- Avaliar os custos de produção: inclui o custo de materiais utilizados na produção de produtos ou na prestação de serviços, inclui a mão de obra (fator muito relevante, visto que estamos a falar do nosso tempo gasto a fazer algo ou prestar um serviço e que o cliente não vai ter de gastar) e todas as despesas diretas ou indiretas associadas ao produto ou ao serviço – estas são por vezes “esquecidas”, mas são importantes para garantir que o preço final cobre todos os custos e ainda gera lucro.
- Valor percebido pelo cliente: além dos custos de produção, é importante considerar o valor percebido pelo cliente, isto implica a qualidade dos materiais e do trabalho, a exclusividade do produto ou serviço, a experiência do cliente e ainda a reputação da marca. Produtos e serviços que oferecem um alto valor percebido, em geral, podem ter preços mais elevados, desde que estejam alinhados com as expectativas e necessidades do cliente.
- Preços da concorrência: devemos analisar os preços que a concorrência está a cobrar, em produtos ou serviços parecidos com os nossos. E depois temos de decidir se vamos estar no mesmo patamar ou se nos vamos diferenciar com preços mais altos baseados na qualidade, diferenciação ou exclusividade. De qualquer forma, é importante encontrar um equilibro entre ser competitivo e garantir que o preço é adequado em relação ao valor do trabalho e custos de produção.
Métodos de precificação:
Podemos escolher diversas formas para calcular os nossos preços.
- Análise de custos: voltando um pouco ao que dizia antes sobre conhecermos os nossos custos de produção, este é o método que vai contabilizar todos os custos diretos e indiretos, mão de obra, aluguer de espaço, despesas de eletricidade, por exemplo, custos com ferramentas físicas ou digitais. E para calcular o preço final vamos considerar esses custos e uma margem de lucro que vai permitir sustentar o negócio a longo prazo. Este método é um pouco trabalhoso, e deve ir se ajustando conforme os custos dos materiais variam, por exemplo. No entanto, é uma forma de garantir que não vamos perder dinheiro.
- Preço baseado no valor: aqui determinamos o preço final de acordo com o valor percebido pelo cliente. Em vez de nos concentramos apenas nos custos de produção, vamos ter em conta o quanto o cliente estará disposto a pagar pelo produto ou serviço tendo em conta os benefícios que são oferecidos ao cliente. Em geral, estamos a falar de produtos ou serviços únicos, de alta qualidade ou que resolvem um problema específico e que por isso podem ter preços mais elevados, independentemente dos custos de produção. Neste caso temos de conhecer muito bem o nosso mercado e as necessidades do cliente para determinar o valor percebido.
Existem outras, mas estas na minha opinião, são as mais interessantes.
Estratégias para aumentar a rentabilidade:
- Oferecer pacotes de produtos ou serviços: podemos agrupar os nossos produtos ou serviços de forma a aumentar o valor do que entregamos ao cliente e também o valor total da compra. Isto pode levar a que o cliente gaste mais do que iria se comprasse apenas um produto ou serviço único. Além disso, podemos criar pacotes com produtos que são menos conhecidos ou novidades, e assim levamos o cliente a experimentar como parte do pacote.
- Upselling e Cross-selling: ou seja vender algo mais caro ou venda cruzada. O upselling é sugerir aos clientes comprar uma versão mais cara do produto ou serviço que está a considerar comprar, pode ser, por exemplo, uma personalização se for um produto, ou um tempo extra se for um serviço, assim aumentamos o valor da compra, aproveitando que o cliente já está a considerar comprar algo. O cross-selling ou venda cruzada, consiste em apresentar produtos ou serviços complementares aos que o cliente já está a comprar. Por exemplo, se o cliente estiver a comprar uma mala podemos apresentar uma carteira que faz conjunto, ou se estivermos a vender uma aula podemos apresentar um kit de materiais para essa aula. Assim vamos aproveitar que o cliente já está interessado no que temos para vender e aumentamos o valor médio de transação.
- Diversificar os produtos ou serviços: apresentar novas ofertas que complementam a oferta atual, continuamos a servir os clientes atuais e atraimos novos clientes e o que vai aumentar a rentabilidade.
Conclusão
É importante considerar todos os custos que temos com a produção ou prestação de serviços, devemos decidir os preços adaptando ao nosso cliente e ao nosso negócio e podemos utilizar estratégias para aumentar a rentabilidade e crescer cada vez mais o nosso negócio.